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Digitaler Vertrieb – Mehr Umsatz

Digitaler Vertrieb war schon lange ein Schlagwort, bevor eine weltweite Corona-Pandemie tausende von Unternehmen kurzfristig zur Digitalisierung gezwungen hat. Doch die Nutzung von Online-Videokonferenz-Tools und Messengern innerhalb eines Teams ist noch lange keine erfolgreiche Digitalisierung.

In den letzten Monaten habe ich immer wieder mit Geschäftsführer:Innen gesprochen, die alle das gleiche Thema hatten: „Meine Vertriebsmitarbeiter sind total überfordert, weil sie sich nicht mehr zurechtfinden. Dadurch, dass sie nicht mehr zum Kunden fahren können, funktioniert ihre Arbeit für sie nicht mehr“. Dementsprechend bedarf es anderer Vertriebswege.

digitaler vertrieb
Bildquelle: Pixabay

Digitaler Vertrieb – Der Aufbau bzw. die Umstellung auf neue Vertriebswege.

Möchte ich für mein Unternehmen einen digitalen Vertrieb aufbauen, kann ich in den meisten Fällen nicht einfach die bestehenden physischen Prozesse auf eine Online-Exceltabelle oder auf ein CRM System (Customer-Relation-Management-Tool) umstellen. Im Grunde lässt sich das mit Fahrrad- und Autofahren vergleichen. Ich kann auch nicht von einem Fahrrad in ein Auto umsteigen und hoffen, mit den gleichen Bewegungen schneller ans Ziel zu kommen. Es wird das Gegenteil passieren: Ich strample mich im Auto ab, werde aber keinen Meter vorankommen.

Dein Vertrieb muss neu gedacht werden, wenn er digital aufgebaut werden soll. Deswegen ist es (leider) in vielen Fällen leichter, wenn ein Vertriebsteam und entsprechende Vertriebsprozesse komplett neu aufgebaut werden, als bestehende Vertriebsmitarbeiter zum digitalen Vertrieb zu transformieren. Denn nur, weil ich die Tour de France fahren kann, heißt es noch lange nicht, dass ich ein guter Formel-1-Pilot bin.

Wenn Du diesen Beitrag gelesen hast, wirst Du folgendes wissen:

  • Was ist digitaler Vertrieb in einem Unternehmen überhaupt?
  • Wie funktioniert digitaler Vertrieb zur Umsatzsteigerung?
  • Wie kannst du ihn erfolgreich bei dir im Unternehmen einrichten?

Was ist digitaler Vertrieb im Unternehmen nun genau?

Wir bauen mit unseren Kunden systematisch digitalen Vertrieb auf. Für uns gehören hierzu vor allem drei Aspekte:

  1. Die Generierung von Leads (Kontakten / Kaufinteressenten) durch optimierte Vertriebsprozesse
  2. Die Betreuung dieser Leads bis zum Kauf durch den Kunden
  3. Der Rekontakt von Leads, die nicht gekauft haben, um sie für einen späteren Kauf zu aktivieren

Marketing und Vertrieb gehören zusammen im Online-Geschäft

Hier sehen wir schon, dass beide stark Hand-in-Hand gehen können. Denn gerade die grundsätzliche Generierung von Leads kann durch gute Strategien erfolgen.

Ein Beispiel ist in dieser Abbildung zu sehen:

digitaler vertrieb
Es gibt mehrere Vertriebsstrategien, die in den Vertriebsprozess führen. Vertriebsstrategien = generieren Leads (siehe 1. oben) / Vertriebsprozess = Umwandlung von Leads in Käufern (siehe 2. oben)

Der digitale Vertrieb erfordert ein Umdenken

Während „Kaltakquise per Telefon“ und „Kaltakquise per Messenger“ ganz eindeutig Vertrieb sind, handelt es sich bei „Facebook Werbeanzeigen“ eher um Marketing. Es ist also klar: Vertrieb und Marketing gehen, besonders in solchen Konstellationen, Hand-in-Hand.

Doch gibt es für uns eine wichtige Einschränkung: Wird Vertrieb (digital) neu aufgebaut, beginnen wir in der Regel erst einmal organische Sales zu generieren. Das heißt, über direkte Vertriebsstrategien. Nur wenn der Beweis erbracht wurde, dass der organische Weg funktioniert und wir zumindest zum Teil die Kennzahlen generiert haben, gehen wir den Weg in das Performance-Marketing.

Erst wenn wir wissen, dass unsere Vertriebsstrategien und unsere Vertriebsprozesse funktionieren, sollten wir großflächig Leads über Ads (Werbeanzeigen) generieren.

Facebook Ads, YouTube Ads, LinkedIn Ads, Instagram Ads, TikTok Ads, u. v. m. – all das ist Performance-Marketing. Das funktioniert wie Benzin in ein Feuer zu kippen. Ich erhöhe in diesem Fall die Werbeausgaben enorm. Aber Benzin sollte immer nur in ein brennendes Feuer und nicht auf einen geplanten Holzhaufen gekippt werden. Erst wenn wir wissen, dass unsere Vertriebsstrategien und unser Vertriebsprozess funktionieren, sollten wir großflächig Leads über Ads (Werbeanzeigen) generieren.

Um die Vorteile des digitalen Vertriebs noch einmal auf den Punkt zu bringen

Digitaler Vertrieb ist die Kunst, Kontakte, Anfragen sowie Kunden zu generieren und in Sales umzuwandeln. Auch kurz, digitale Leadgenerierung genannt. Fokussiert auf vor allem digitale Akquisitionswege (Messenger, Ads, Social Media Plattformen). Unter Zuhilfenahme digitaler Systeme (CRM, Bots, Tracking Software, …) werden die dahinterstehenden Prozesse großteilig automatisiert (und sind somit kostengünstiger) und kontinuierlich Kennzahlen bestimmt, die helfen die Qualität und Quantität der Vertriebsaktivitäten zu messen.

Allerdings wäre es fahrlässig, nur weil der Begriff hipp ist, ausschließlich auf digitalen Vertrieb zu setzen. Bei den meisten unserer Kunden etablieren wir parallel physische Vertriebsstrategien. Jedoch sind diese eng mit den digitalen Strategien verwoben und wirken positiv aufeinander ein. Was sich zumeist auch in der Customer Journey zeigt. Auch Wettbewerb setzt auf parallele Vertriebsstrukturen bei der Vermarktung ihrer Produkte oder Leistungen.

When digital transformation is done right, it’s like a caterpillar turning into a butterfly, but when done wrong, all you have is a really fast caterpillar.

George Westerman

Wie funktioniert digitaler Vertrieb zur Umsatzsteigerung in einem modernen Unternehmen?

Die Vorgehensweise ist im Grunde recht einfach. Den meisten fehlt es jedoch am Durchhaltevermögen und der Leidenschaft. Oder sie treffen die falschen Rückschlüsse, weil ihnen die Erfahrung fehlt.

Im ersten Schritt werden Annahmen getroffen. Im Marketing und Vertrieb startest Du immer mit einer Hypothese. Zum Beispiel „Ich glaube, dass, wenn wir den Firmen, für die wir interessant sind, einen Werbebrief schicken, wir mit 1.000 Briefen einen Kunden gewinnen oder drei Produkte verkaufen können.“

Darin steckt die Annahme, dass mit der Strategie „Werbebrief“ eine Conversionrate (Kaufabschlussrate) von 0,1 Prozent erreicht werden kann. Sollte diese Annahme rentabel sein, kann die Strategie aufgebaut werden.

Das heißt, dass nun ein paar Schritte erfolgen müssen:

  • Der Brief wird designed
  • Die Adressen werden recherchiert
  • Der Prozess nach dem Brief wird entwickelt
  • Die Skripte für Gespräche werden geschrieben und geübt
  • Die Briefe werden gedruckt und versandt

Im Anschluss wird ausgewertet, ob die Hypothese stimmt und wie der gesamte Vorgang optimiert werden kann, um die Conversionrate zu steigern.

Die Strategie mit Werbebriefen ist natürlich nur eine Möglichkeit (die so 1:1 nicht zu empfehlen ist). Genau das gleiche Vorgehen kannst Du für Werbe-E-Mails. Messenger Kontakte oder für anderen Strategien annehmen.

Unsere Erfahrung zeigt, dass es besser ist, mehrere neue Strategien parallel aufzubauen. Gleichzeitig zeigt unsere Erfahrung jedoch auch, dass die meisten Unternehmer:Innen es nicht schaffen das umzusetzen. Meistens ist es bereits eine Herausforderung, die Strategie zeitnah (binnen 4 – 12 Wochen) zu starten. Oft liegt das am falschen Einsatz der vorhandenen Ressourcen.

Digitaler Vertrieb und der erfolgreiche Einsatz in Deinem Unternehmen

Strategie, Prozesse und Kontinuität sind die wichtigsten Bausteine. Du brauchst eine belastbare Strategie, von der Du weißt, dass sie funktionieren kann. Dazu sollte es Dir gelingen, alle Schritte innerhalb des Vertriebs in replizierbare und skalierbare Prozesse zu gießen. Und zu guter Letzt heißt es, jeden Tag am Vertrieb und dessen Umsetzung zu arbeiten.

Wir können unsere Kunden hierbei in der Regel in drei Gruppen einteilen:

  1. Kunden die nur leichten strategischen Input benötigen und diesen selber schnell und gut umsetzen können
  2. Unternehmer, die eine konkrete Umsetzungsbegleitung wünschen, weil sie sich im Projekt der Vertriebseinrichtung verlieren
  3. Kunden die jemanden brauchen, der für sie diesen Vertrieb einrichtet

Wichtig ist, dass Du Dir selber bewusst bist, zu welcher der Gruppen Du mit Deinem Unternehmen gehörst. Damit Du dann daraus auch die richtige Vertriebsstrategie ableiten kannst. Hol Dir so viel Input und Unterstützung, wie Du brauchst, um Deinen digitalen Vertrieb erfolgreich einrichten zu können.

Lassen sich pauschal alle Geschäftsmodelle in einem Unternehmen digitalisieren?

Meine ehrliche Meinung: nein. Es gibt viele Geschäftsmodelle, in die sich digitale Aspekte einarbeiten lassen. Aber es lässt sich nicht jedes Geschäftsmodell vollständig digitalisieren.

Nehmen wir an, Du hast einen Würstchenstand vor dem Alex in Berlin. Eine Wurst wird immer physisch übergeben, weil von einer digitalen Wurst wird niemand satt.

Trotzdem kannst Du natürlich auch in Deinem Unternehmen einige Aspekte digitalisieren. Hier drei Ideen:

  1. Du arbeitest mit einer Facebook Werbeanzeige, die über das Location-Tracking der Personen targetiert wird, mit einem großen Bild einer Wurst und dem Text „Die nächste Wurst ist nur 50 Meter entfernt von Dir“. Umsatz durch Verbreitung von Informationen. Außerdem kann Dein Kunde Dich abonnieren, um am laufenden zu bleiben und kann Dich auch über die sozialen Medien für Anfragen erreichen. Letztendlich führt das auch zu Stärkung Deiner Kundenbeziehungen. Die Menschen interagieren heutzutage lieber über moderne Internet-Technologien.
  2. Du stellst die Möglichkeit bereit, einen großen QR-Code auch aus 50 Meter Entfernung auf Deinem Stand zu scannen und eine Wurst online zu bestellen, sodass der Kunde sie direkt abholen kann und nicht anstehen muss.
  3. Der Kunde erhält die Möglichkeit, Deine Würste bei Google im Nachgang zu bewerten. Diese Sterne-Bewertungen helfen Dir, in der regionalen Google Suche für „Bratwurst“ besser gefunden zu werden.

Es lässt sich nicht alles digitalisieren. Aber in den meisten Geschäftsmodellen liegt extrem viel ungenutztes Potenzial verborgen, dass sich leicht und oft nicht einmal teuer aktivieren lässt.

Der Schlüssel zum Wandel liegt darin, Spaß daran zu haben, neue digitale Wege auszuprobieren und Lösungen anzubieten, die so noch kein anderer hat ODER sich die guten Vertriebskanäle anderer zu eigen zu machen.

Genau das ist einer der Gründe, warum unsere Kunden gerne mit uns arbeiten. Wir denken oft um die Ecke und finden Ideen, die aus der Masse herausstechen.

Zwei Punkte, die Du jetzt für die gewinnbringende Digitalisierung des Vertriebs in Deinem Unternehmen in Angriff nehmen kannst

Es beginnt immer mit der Analyse. Ein Blick auf die Konkurrenz kann hier oft schon Wunder bewirken. Dabei helfen zwei Fragen:

  • Was machen die anderen, um mehr Umsatz zu generieren?
  • Was machen die anderen, um Kosten einzusparen?

Und es gehört auch unverblümte Ehrlichkeit dazu:

  • Wie gut sind wir in Digitalisierung?
  • Wie gut ist unsere aktuelle Vertriebsstrategie?

Experten Know-how erleichtert den Wandel

Wenn Du nicht gut bist, dann lass Dir helfen. Am Ende geht es nicht darum, irgendwelche großen Systeme einzuführen. Das ist in den meisten Fällen kurz- und mittelfristig nicht lohnend.

Es geht vielmehr darum, kleine Teile des Unternehmens Stück für Stück zu digitalisieren. Mach ein Spiel daraus und entwickle Freude, wenn Du etwas digital gebaut hast, das andere nicht haben und das einen Mehrwert stiftet.

Wenn Du viele kleine Dinge etablierst, dann reicht es, wenn nur 40 Prozent davon erfolgreich sind. Der entstehende Mehrwert wird für Deine Geschäfte von enormen Nutzen sein.

Natürlich werden da auch mal Nieten dabei sein. Nicht jede Innovation ist am Ende wirklich gut. Aber darum geht es auch nicht. Wenn Du viele kleine Dinge wie Beispielsweise eine Marketing-Automation etablierst, dann reicht es, wenn nur 40 Prozent davon erfolgreich sind. Der entstehende Mehrwert wird enorm sein.

Digitaler Vertrieb: Wichtige Erkenntnisse und Strategien

Der Glaubenssatz, der hierfür extrem stark ist, lautet: Wir üben jeden Tag ein Stück mehr zu digitalisieren. Unser Ziel ist es nicht perfekt digitalisiert zu sein, sondern richtig gut darin zu werden, immer wieder neue Ideen zur Digitalisierung zu entwickeln, um diese schnell und praktikabel in unserem Unternehmen umzusetzen.

Unterstützung bei der Digitalisierung in deinem Unternehmen

Du möchtest Deinen eigenen digitalen Vertrieb aufbauen oder Deinen bestehenden Vertrieb Stück für Stück digitalisieren? Dann solltest Du unbedingt mit einem unserer Experten sprechen. Gerne zeigen wir Dir, welche Schritte Du gehen kannst, um einen Vertrieb mit neuen Technologien aufzubauen. Um von unserem Service zu profitieren, schreib uns einfach eine E-Mail an [email protected]. Wir zeigen Dir, wie Du denn Vertrieb von Produkten oder Dienstleistungen effektiv steigern und die Ergebnisse messen kannst. Dabei ist es auch egal, ob es sich bei denen Kunden um Privatpersonen oder b2c handelt.

Mehr nützliche Artikel findest Du hier: Impulsq-Mega

Benjamin Michels
Mein erstes von mehreren Unternehmen habe ich mit 15 Jahren gegründet. Ich habe mich schon immer im Spannungsfeld zwischen Strukturen und Persönlichkeitsentwicklung bewegt. Heute helfe ich Geschäftsführern (m/w/d) dabei, persönlich und unternehmerisch zu wachsen. Die Menschen, die ich strategisch berate, stehen oft allein an der Spitze und merken eine Vielzahl von Anforderungen und Erwartungen (inklusiver ihrer eigenen) auf sich ruhen. Sie suchen einen Freund, der sie sehr persönlich bei ihren Entscheidungen begleitet. Und genau dieser Freund und loyale Begleiter bin ich auch. Gemeinsam mit meinen vier Kindern und drei Hunden leben meine Frau und ich in Niedersachsen, in der Nähe von Hannover. Ich habe weit über 1.000 Trainingstage durchgeführt, über 500 Einzelcoachings und mehrere erfolgreiche Sachbuch-Bestseller geschrieben. Summiert man die Umsätze der Unternehmen auf, die ich begleite, so landet man schnell bei mehreren Milliarden Euro.

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